【规模】五年一梦－“从001到100”积木家如何完成门店的规模复制与拓张

    五年一梦－“从001到100”积木家如何完成门店的规模复制与拓张

11月9日，积木家浐灞店正式开业。

与此同时，积木家“100店同庆双11”全国大型主题活动也在全国90多座城市的100家线下体验店同步开启。该店坐落于西安浐灞生态区，建筑面积300多平方米，为前来咨询的装修用户提供优质、充满创意的装修效果体验空间。

积木家产品负责人表示，自2015年7月第一家线下体验店开业以来，积木家的产品在各地快速复制，积木家集团中心店是集团第100家线下体验店。积木家成立于2014年，如今已走过5个春秋。借积木家百店同开的契机，积木家迎来了成立五周年的完美蜕变，打破了传统装企的门店格局和经营模式，在空间、家具等方面嵌入智能化、人性化的配套设施，以“一个产品、多个场景、一站式服务”为目标，打造“全产品、全场景、共享式”线下体验门店。

伴随着积木家浐灞店正式开业，积木家全国门店数量已达100家。有人说在当前的市场环境下，中国的装修市场将很难见到规模庞大的装修公司，而积木家在短短5年的时间里，用500万起家的积木家从起步时的几家门店，发展为全国100家线下体验店，它的核心产品也受到全国各地百姓的追捧，斩获行业大奖无数，俨然已成为装修行业领军企业。

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最初的积木家

5年时间，积木家是如何实现快速发展的？为此我们采访了积木家总裁尚海洋。

商业模式探索的结果—最初的积木家

最初只是源于内心一个想法，想要去做一件让自己骄傲的事情。

我们当时在做的业务“团装网”、“我要装修网”和“找工长项目”，虽然都在一定程度上解决了装修用户的需求，但是还是没能完全解决装修用户的问题，用户依旧面临很多问题需要处理，装修体验依旧很糟糕。“团装网”帮助客户聚拢优质的装修建材商，通过团购的形式帮客户以最低的价格拿到想要的材料，解决材料问题。“我要装修网”帮用户聚拢装修公司资源，解决信息问题。“找工长项目”帮用户聚拢工长资源，找到优质的工长来落地装修。这三次创业尝试在业绩数据上来看还算成功，但是从长远来看，并没有解决用户的需求。

所以对这三次创业，我很不满意。如果不够成功，一定是模式还有问题。可是也有意外发现，纵观三次创业经历，发现一个非常大的优势，这几年我们基本上聚拢了整个装修链条上的所有资源，具备了极强的资源整合能力。那为什么不做一个完整的产品，全流程提供装修服务，一站式解决用户需求，而且一定不能贵！

这就萌生了最初的积木家产品。

未央店—产品研发根据地 业务创新试验田

最初的产品筹备期很短，只有1个月。

我们明白，作为新生儿，我们需要小步快跑。“这个残酷的市场不会给你太多时间来慢慢走，要么快一步走出来，要么慢一步被淘汰。”当时的产品并不成熟，但是最初的产品也不是简单的组合，客户的需求为向导，业务人员也是需要参与产品研发，参与产品选样。所以当时的产品更新迭代非常快。

产品第一次面世在西安钟楼，那是积木家新品发布会，也是积木家全城首选种子用户。那次产品获得空前的欢迎，发布会不到半个小时，种子用户名额已全部被预定，那次发布会只是给我证明了一个问题，我们的产品模式没有问题。会后有大量的用户还在咨询什么时候可以再次预售，面对大量热情的用户，我想要给用户搭建1个渠道，改变用户的体验。

这就有了后来的未央店，积木家的001。

当时用户是提前看不到装修产品的，更别提后期体验了。所以需要创造一个场景，给用户看得见、摸得着的产品。积木家未央店就是给产品一个落地的场景，也是给用户的一个渠道，可以提前体验到产品，全面了解1个装修公司。这期间我们的业务人员也会参加产品研发，提供前端用户的需求，短短几个月我们做了无数次产品优化。在这期间也做了业务流程创新，创造了家装行业里的“客户经理”，让设计师专心投入家装设计，接待用户和给用户介绍产品的事情就交给客户经理来负责。这是积木家第一次业务流程优化，也让我们意识到业务流程的重要性，这也是后来为什么积木家一直重视业务流程的原因。

积木家创始人给产品定的核心目标只有两点，一是为提升用户的装修体验做了什么，二是为提升客户的做了什么。这两点做到了，自然而然就会有回报。

流程：在某种意义上代表着效率 决定着结果

流程其实就是方法。

什么时候做什么事情用什么方法解决什么问题，这就是流程的价值。只有业务流程清楚，才能避免不必要的假动作，一切动作都有了目标和结果导向。

积木家第一个流程梳理的结果就是产品，以标准化产品配置、标准化服务理念、标准化交付流程、全国统一的售后保障来服务客户，以流程解决用户的对装修结果不确定的问题。

随后从实际业务里梳理出各岗位的标准流程，比如店面经理岗位标准、设计师岗位标准、客户经理岗位标准，工程经理岗位标准等，对这几年的梳理的标准流程和沉淀的业务经验，为积木家这几年的全国扩张奠定了重要基础，也是积木家改变行业的起点。

内部运营流程也是积木家一直在做的重要内容，行业的竞争是残酷的。根据近几年行业数据显示，未来三年会有80%的公司会被行业淘汰，而运营效率低和运营成本高是主要原因。积木家的核心战略是“成本战略：定两头 去中间”，去除不必要的环节，全面提升运营效率。

破瓶颈：不断引进高端人才 完善企业发展短板

对企业来说，人才也是非常重要的环节。

梳理完业务流程后，就是人岗匹配的问题，给合适的岗位找到最合适的人来执行流程标准。

积木家的产品雏形搭建好后，其实就面临一个非常棘手的问题，那就是供应链问题和客源问题。如何保证能够持续不断的拿到品质最好的材料？如何能够让全国各地的需要装修的用户都知道积木家这个产品？

短板是问题，但是解决好了就会变成竞争壁垒。

因为积木家的迅猛发展，引起来行业内人士的普遍关注。包括当时还是家得宝美国大中华区副总裁的王景峰、腾讯的产品负责人桂方军、高德的产品经理蔡建等的关注，分别与2015年加入积木家，为积木家解决了三大难题，也夯实了积木家在产品、市场和供应方面的基础，为积木家的市场竞争增加了一道难以突破的壁垒。

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“笨小孩”在静默中建立起的行业帝国

无论身份是小老板还是大总裁，创始人尚海洋始终保持着低调行事。

他不喜欢打领带，也不愿意接受媒体采访，不喜欢参加政府的各种活动。虽然公司总部已经从未央搬到浐灞cbe发展大厦，可尚总的办公室依旧还是很小。性格是如此，经营公司也是如此。积木家不喜欢砸钱投广告，所以积木家成立至今甚少看见有媒体广告宣传。他对广告费“吝啬”，却对产品研发很“慷慨”，截止目前在产品研发上已经投入数千万。

尚海洋未央办公室

就是这样一个朴实的人，创造了积木家的百城规模。从他早年的经历看，出身商业家庭让他对价格很敏感。从事市场专业让他对市场的嗅觉更灵敏，这二者结合起来就是积木家产品最明显的特点：高品质、低价格，他明白这就是顾客的需求。

价值观：凝聚了一批有追求的人

作为创业公司，非常苦。

从积木家第一批种子客户，到积木家全国100万预约用户。数据越来越大，对公司的业务成熟度和人员能力要求也更高。业务量很大，更新变化速度快，这就对人提出了更高的要求。专业是第一要素，努力也必不可少。

积木家设有合伙人机制，每年都会从公司里筛选几位价值观一致、业务能力极强、有突出贡献的人成为积木家集团合伙人。截止目前积木家已有40多位集团合伙人，都是在各个板块非常专业且做出过突出贡献的人。

“下沉”：模式复制 全国100家店成功的根本

只要商业模式成立，就没有做不成的事情。

为了更快更好的走向全国，让更多用户享受到高品质的装修体验，创始人为集团制定了三个“核心战役”：渗透低线市场，提升数据水平，在产品方面进行创新。其中，对低线市场的渗透被视为最关键的目标。

粗犷式的跑马圈地已经不适合下沉市场，积木家选择的是“用户战略”：以商品和用户体验为核心，结合积木家的供应链优势和市场强竞争力，走向全国用户内心。积木家线下体验店的的运营逻辑是相似的：产品落地标准全国统一，货源、配送都由积木家供应链统一负责。线下实体店的经营不比线上运营，涉及诸多管理上的细节，如陈列、选品、店主的经营能力、bd能力等，像标准的制定是由公司来负责，门店只负责用户交付即可。

征服三颗心

积木家主张没有利益受损方，在大量的业务实践中赢得了三颗心：用户的心，伙伴的心，员工的心。

员工的心—“为了一个理想—给用户更好的装修体验，让从业者在阳光下有尊严的赚钱”，脚踏实地、仰望星空、向死而生这些词已经深深印入每个积木家员工的心坎里。每一个积木家员工平凡而又骄傲，一起在做一件有意义的事情。

用户的心—“以用户为中心”，把这条真理做到了极致，在行业巨大的利润面前，积木家人没有低头，坚持初心向前走。多年对产品的苛刻要求和对待用户的虔诚的服务，赢得了大量的用户。

因此才会有越来越多的人选择积木家，也有越来越多的伙伴选择了积木家，积木家也赢得了伙伴的心，“我们不会轻易放弃任何一个伙伴，要共同成长，但是如果出现经营困难，总部都会第一时间相应。在与客户关系上，积木家主张“没有利益受损方”，不谋求暴利，让利于客户和供应商。谋求与上下游企业建构共兴共荣的产业链，大家一起强大起来面对未来市场。

“太阳底下并无新事”，在积木家逐渐领先于国内同行，以优异的营业收入保持高速增长的发展时，积木家创始人提出“装修行业的危与机”，得出未来三年80%的企业都会被淘汰，提醒企业上下“向死而生”的危机意识。

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001和100到底有哪些不同呢？

如果说当时的积木家001是新生儿，那么现在的积木家100就是个巨人。那么001和100到底有哪些不同呢？

最大的不同：“产品长在展厅里”

在此之前，积木家的体验店只是做了材料的展示和样板间的展示，更多的是接待功能，可是依旧有很多用户需要通过讲解才能全面了解产品。

而全新升级的第四代智能体验店，则在标准店铺的基础上，启用了全新的展示方案，增加了更多实验性的道具，并且在展厅产品展示模块上进行了全方位的“改头换面”，更直观全面的向消费者展示产品的性能，让用户可以自主选择，亲眼看到、感受到产品的性能，而不再需要过多的解说。

提升效率第一步，塑造标准化，降低对人的依赖！依靠人来解决的问题、实现的业绩，终究存在不确定性，因为人员是流动的，但是标准不会。

第二个不同：产品从全屋硬装到全屋整装

1代店的时候积木家的核心产品是全屋硬装，四代店承载的是积木家新一代整装产品。100店的正式开业，也代表着积木家产品的跨越。

硬装考验的是装修公司的交付标准化，整装考验的是装修公司的资源整合能力，从硬装到整装的跨越对公司的交付能力和业务操作能力提出了更高的要求。

“在提升用户装修体验上又前进了一步”。

一个不变：“初心”

产品变了，展厅变了，规模变得更大了，服务的用户更多了。可是有个东西一直没有变化，那就是积木家的初心—给用户更好的装修体验。我们从来不曾忘本，是用户的需求成就了我们，没有用户积木家什么都不算。

“水能载舟，亦能覆舟”，积木家会永远围绕用户体验去做产品，用好的产品给用户更好的装修体验，与全国各地志同道合者一起来改变装修这个行业。

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正式启动300计划：积木家加快全国布局速度

截至2019年11月,积木家签约总数已突破100,实现了对中国大陆地区85%省份的覆盖。同年积木家正式发布了“300计划”，积木家创始人表示,“未来五年,积木家始终致力于洞察消费者的需求,精准把握消费市场的趋势与变化,通过高品质的产品与服务,为用户提供更好的装修体验。中国第100家线下体验店的成立，是积木家发展史上的重要里程碑,以此为起点积木家将继续加速布局,在接下来的1年时间,达到至少300家门店的全国覆盖。

中国有句古话叫做“不破不立”，积木家享受着行业带来的成绩，也已承担起未来行业发展的重任，对积木家来说，这五年只是积木家的序章，战斗才刚刚开始。